Ben ik er toch weer ingestonken. Heb een proefabonnement van een landelijk dagblad genomen toen ik door een verkoper in de stad werd aangesproken. Hoe komt het nu dat hij mij toch weer zo ver heeft gekregen? Van welke beïnvloedingstechnieken heeft hij gebruik gemaakt?
1. Propaganda en overtuigingskracht Propaganda kenmerkt zich vaak door het systematisch geven van eenzijdige informatie, waarbij selectief bepaalde feiten worden benadrukt en andere bewust achterwegen worden gelaten. Een aantal regels van de propaganda zijn:
· Precisering. Maak de boodschap zo eenvoudig mogelijk.
· Werk met slogans, symbolen (vlag, emblemen, beeldmerken, buttons, insignes, gebaren zoals een V-teken, banners, liederen).
· Concentratie. Sluit tijdelijke coalities, zodat er een geringe oppositie is.
· Overdrijving en versimpeling.
· De kracht van herhaling. De boodschap moet vaak te horen zijn, zoals de reclamespotjes op tv en radio.
Propaganda en reclame hebben veel gemeen. Ook reclame gebruikt verhullende en vaak onware argumenten om een boodschap te verbreiden. Het verschil is dat reclame meestal voor commerciële doeleinden wordt gebruikt en het vaak herkenbaar is als reclame, terwijl propaganda niet altijd als propaganda herkenbaar is en daarom is het goed om je daarvan bewust te zijn. Die krantenverkoper had het over een bijzondere eenmalige goedkope aanbieding van de beste krant van Nederland met de meeste abonnees.
2. Autoriteit
Straal autoriteit uit en je advies zal eerder worden opgevolgd. Een dokter draagt een witte jas. Die krantenverkoper zag er netjes uit en stond er stevig bij. Hij droeg zelfs een stropdas.
3. Beïnvloed met normen
Normen zijn regels die het gedrag en het denken van mensen sturen, inperken en structureren. Ze hebben betekenis als maatlat, grens en referentiepunt. Beïnvloeding met normen kan langs twee wegen gebeuren. Op de eerste plaats door normen te maken. Wie de norm stelt heeft macht (overheid, ouders, wetgever). Op de tweede plaats door zelf handhaver van de norm te zijn (rechter, psychiater, scheidsrechter, controleur). Ondanks dat ik al jaren geabonneerd ben op een plaatselijk dagblad had die krantenverkoper toch wel een punt dat hij stelde dat ik toch wel goed op de hoogte moest blijven van het landelijk nieuws.
4. Sympathie In vele gevallen gaat het om aardig en betrouwbaar gevonden te worden ofwel de gunfactor. Hoe meer mensen op elkaar lijken, hoe aardiger ze elkaar vinden en dus hoe meer ze elkaar gunnen. Aardige mensen krijgen meer voor elkaar. Die krantenverkoper had het ook over die geweldige voetbalclub uit het zuiden des lands, die al vele kampioenschappen op haar naam had staan. Ik dacht nog dat hij er wel verstand van had. De krantenverkoper maakte een betrouwbare indruk op mij.
Wat werkt er aan mee dat je aardig/betrouwbaar wordt gevonden?
Die krantenverkoper maakte op mij wel een betrouwbare indruk.
5. Overtuigen met wetenschap De voornaamste bron van wetenschappelijke macht is gelegen in haar historisch succes en de plaats die zij daardoor heeft verworven. Wetenschap wordt verbonden met objectiviteit en vooruitgang. Het is heel eenvoudig om zaken te verdraaien met wetenschap en eigenlijk niets te zeggen. Uit onderzoek zou zijn gebleken dat iPad-lezers “dommer” zouden zijn dan krantenlezers. Daar kon ik het wel mee eens zijn.
6. Consistentieprincipe Inconsistentie is een onwenselijke eigenschap voor veel mensen. Mensen handelen het liefste in overeenstemming met wat ze eerder gezegd of gedaan hebben. Stoppen met roken wordt moeilijker als je eerst beweerd hebt dat je rookt omdat je dat zo gezellig vindt. Negentig procent van de mensen zullen positief antwoorden, als een verkoper aan hen vraagt hoe zij zich voelen. Als zij vervolgens het verzoek krijgen geld te geven aan slachtoffers van een ramp of ziekte, kunnen zij moeilijk ineens ‘nee’ verkopen en daarmee onaardig overkomen. Tijdens dat leuke gesprek vroeg de krantenverkoper op het laatst of ik niet zonder enige verdere verplichting een proefabonnement voor een half jaar wilde.
7. Up via down Deze methode kan worden omschreven als boven komen door neer te gaan. Het is een techniek waarmee de onmachtige de machtige kan dwingen te doen wat de onmachtige wil. De dwang bestaat er uit dat de onmachtige een beroep doet op de machtige: “Jij kunt mij hierin zo goed helpen”. Op deze wijze kan een cliënt een zorgverlener in zijn macht krijgen en houden. De krantenverkoper wilde mij heel graag als klant omdat het aantal abonnementen op de krant achteruit liep en dat de krant toch een belangrijk onderdeel was van de vrije meningsuiting en dat vindt u toch ook mijnheer?.
8. Wederkerigheidsprincipe
Mensen voelen zich schuldig als iemand iets voor ze gedaan heeft en willen daarom iets terug doen. Liefdadigheidsorganisaties die een cadeautje met hun mailings meesturen, krijgen veel meer respons dan organisaties die alleen om een bijdrage vragen. Dit geldt ook bij onderhandelen als je als eerste een concessie doet dan is de ander eerder geneigd om zich aan te passen. Ik had van die krantenverkoper al heel snel een tasje gekregen met daarin gratis de krant van die dag, zonder dat ik iets had toegezegd.
9. Bonzai Door de bonzai-techniek wordt een boom zodanig gemanipuleerd dat het resultaat een mini-boompje is, terwijl de boom zonder deze manipulatie (snoeien, terugbinden, schrale voeding, droge grond) zou zijn uitgegroeid tot een grote boom. Voorbeelden daarvan:
· Je moet eerst een aanvraagformulier invullen en inleveren bij de directeur.
· Zet dat is op papier zodat we dat de volgende keer kunnen bespreken.
· Het spijt me, maar er zijn enkele spoedgevallen.
· Wachtlijsten instellen.
Er was geen sprake van een bonzai-techniek. Het was heel gemakkelijk om mij per direct te abonneren op die krant. Opzeggen zou ten alle tijden heel eenvoudig kunnen als dat halve jaar voorbij was. Wanneer het abonnement moest ingaan kon ik ook zelf beslissen.
10. Schaarste principe Een zeer effectieve manier om anderen te beïnvloeden is om gebruik te maken van het schaarste principe. Daarom roepen verkopers ‘nog slechts twee exemplaren te koop’ of ‘eenmalige aanbieding’. Dan gaan mensen vrezen dat ze van die unieke gelegenheid geen gebruik kunnen maken. Zo’n impulsaankoop speelt zich bijna in het geheel af in de psyche van de koper maar is stevig door de verkoper gemanipuleerd. Natuurlijk kon ik gebruik maken van die unieke aanbieding van die krant, die slechts tijdens die actie geldig was.
Waarom werken beïnvloedingstechnieken zó goed? Dat komt omdat mensen zich niet bewust zijn van het feit dat iemand hun gedrag wil beïnvloeden. Hun verdediging ligt te slapen. Ik was om 13.00 uur in de stad en had pas een afspraak staan om 14.00 uur. Ik had alle tijd en genoot even van de rust. Dit leidt tot de vraag of het waarschuwen tegen beïnvloeding een effectief instrument is. Dat blijkt inderdaad zo te zijn. Gewaarschuwde mensen analyseren beter wat ze zien en horen en zijn daardoor minder gevoelig voor beïnvloeding. Hun kinderen laten hen ook niet heel subtiel weten: “Pa, je bent er ingetrapt”?